いくつかの外資系企業の営業を経て、現在QlikTech社の西日本営業担当として日々奮闘されている森下輝雄様。
セルフサービスBIの歴史を紐解きながら、「QlikそしてBIの行く末」について語ります。
クリックテック・ジャパン 株式会社
西日本営業部 アカウントマネージャー
森下 輝雄様
1975年5月生まれ。大阪府立市岡高校卒業後に同志社大学経済学部に進学。1999年に株式会社オービックビジネスコンサルタントへ入社。 その後、日本ヒューレットパッカード、SAPジャパン、シマンテック社にて基幹業務システム、セキュリティシステムの営業経験を経て2015年クリックテック・ジャパンへ入社。大阪を拠点にて製造業のお客様をメインにハイタッチセールスとして活動中。
森下氏が思う、Qlik製品の良さ
GV「森下さんはQlikの営業として働かれており、やはりQlikに精通されていらっしゃるわけですが、どのような点が良いと思われますか。QlikView、Qlik Senseどちらについてでも、両方ともでもかまいません」
森下「両方とも特色があり、良し悪しがあると考えています。私が思う一番良くないBIの使われ方は、使われなくなっていくことですね。1年も2年もかけてBI導入に大量の資金を投入したはずなのに、稼働した際には要件が古くなってしまい使われなくなる、ということは避けるべきです」
GV「それはよくある話です」
森下「今の時代、市場や企業も凄いスピードで変化しており、その結果、お客様が見たいものもどんどん変わっていっています。さらに、同じ部署内でも、ポジションにより見たいものが人によって違うことがよくあります。Qlik製品は、その流れの速さに対応できることや、様々な人に柔軟に対応できること。それが一番の良さだと感じています。その長所はQlikViewもQlik Senseも両方同じです」
GV「柔軟に対応できるからこそ、ずっと使い続けてもらえるシステムになる、ということですね」
森下「ええ、その通りです。特にQlik Senseはマウス操作だけで簡単に可視化できるように、ユニバーサルな思想で設計されております。また、10週間ごとに機能強化や改善などのためにバージョンアップを続けており、これも長く使ってもらうために実施しています。最近の傾向はデータ加工の所に重きを置いて加工技術を追加するなど強化をしています」
GV「データ区分を作るバゲット、などいくつか最近増えましたよね」
森下「そうですね。この領域は、ITに長けている方しかできなかった領域ですが、100%じゃないまでにしても、ITに詳しくない方でもドラッグアンドドロップで様々なことができるようになっていく、色々と柔軟性を備えた形でツールも変わっていく、これがQlik製品の良さではないかと思います」
GV「素晴らしいですね。私も使用させていただくと、データ加工もあり、機能が豊富で、とても扱いやすいと思っています。ETLツールに勝るとも劣らないデータ加工機能を持っているBIツールは他にないのではと思っており、ここが私はQlikの一番の良さかなと。ETLもDBもBIも、様々なツールを入れずにQlikだけで済んでしまうこのシンプルさと運用面のハードルの低さ、開発の柔軟性。とてもいいものだと思いますね」
森下「ありがとうございます」
GV「逆にQlik製品の弱い点などありますか？」
森下「他社のセルフサービスBIと比べて金額が高く見えてしまうことでしょうか。提案していてどうしても金額が高く感じられてしまうことはあります」
GV「それよく分かります。Qlik製品は、ETLもDBもBIもすべての機能をオールインワンしたBI製品と考えればこの金額なら安いと思います。ただ、どうしても『可視化』のBIだけの部分に対してお客様にスポットライトを当てられてしまうと高く感じられてしまいますよね。私も、提案の時に苦しむときもあります」
森下「おっしゃる通りです、よく分かります。お客様が多くを望んでいない場合、データも1つでシンプルに可視化するだけ、なら、そこまで多くの機能はいらないのではないか、と迷う時もあります」
GV「何か対策等は実施されているのですか？」
森下「売り方や市場を変えようとしています。が、日本では成功しているとはいいがたい状態です。もしかすると今後変わってくるかもしれませんが・・・。お客様から見ると『可視化ツールだ』で終わりますのでなかなか大変です。データディスカバリーツール、と私たちは呼んでいるのですが、ビジュアライゼーションツールと同じ土俵になってしまうんです。海外はその土俵の転換、と言いますか、市場の転換に成功しており、Qlikはデータをディスカバリーできるツールだと認めてもらっています。その”横文字感”が日本では理解しづらく、なかなか日本ではその発想まで浸透できていません」
GV「そうです。是非それは日本でも進めていきたいです。何か抜本的な対策も必要なのでしょうけれど、日々の仕事の中では、提案の仕方や、何ができるのか、具体的な面で何が違うのかをもっと前面に出して、お客様にQlikがどういうものなのか、これが求めるものだと認識してもらう必要がありますね？」
森下「おっしゃる通りです」
ITユーザーとビジネスユーザーの壁
GV「最近のお客様との商談等の中で、何か気づかれた点とかありますか？」
森下「前々から気づいており反省している点があります。Qlik製品は個人で使用するための無料体験版があります。これは全機能を無期限、無料で使用できるのですが、それゆえお客様には『無料体験版があるのでご利用ください』と伝えて、後はご自身で使ってもらうことをお願いして終わることがあります」
GV「なるほど」
森下「『Desktop版で試してみてください、簡単ですから』と言って帰ってくるのですが、その後のお客様の流れは、とりあえず試してみようとされるものの、技術的に分からない点が出た時にお一人では解決することは難しく、結果、『分からない製品』として検討が終わってしまいます。そのため、私たちの所に連絡がきません」
GV「『このツールは難しい』と思われ、諦めてしまわれたのかもしれません」
森下「そうです。ビジネスユーザーに使ってもらうというのがいかに難しいか、思い知らされます。かといって、メーカー自身が全てのお客様に対して手厚いお手伝いをさせていただくというのもまた難しいものです」
GV「私はプリセールスとして働いておりますので、その点、本当によく分かります。お客様はご自身で試したい意向はありますが、それがどうやってこのツールを使えば可能なのか、という、お客様のご要望とQlikというツールの技術面の間の『橋渡し』的な人がいないと、なかなか導入には至らないものだなと、自分で働いていながら思うことは多いです」
森下「はい、その通りです。お客様には、後はお願いする形で渡してしまうのではなく、なるべく『手伝う』ということをするようにしています。むやみに手伝うのではなく、ゴールを決めて、になりますけれど」
GV「私たちも、最初のレポートは提案の中で弊社にて作ってしまうことが多いです。そうしないと、お客様も何ができるかが分からないためです。よく例やサンプルなど仮想的なデータだけで、作ったサンプル画面をお見せしても、なかなか良さを理解できないことがあります。その点、自社のデータを使い、表現されて問題点の深掘りができる画面一つをご用意することで、お客様の反応はまるで違います。『そうそう、これが見たかった』と喜んでもらえるお客様が大変多いです。そのため、このレポートを元にご担当者様は、稟申等を行っていただくことも多いです。そうなるとスムーズに進みますね」
森下「直近も、あるお客様でグランバレイさんとご一緒に提案させていただきましたが、その時も非常に良い流れで提案できたと思っています」
GV「お客様、そしてそのご担当者様を見て、歩調を合わせながら進めていくことが、改めではありますが、大切なことですね」
森下「その通りだと思います」
お客様はスピードを求められている
GV「そうやって苦労してBIを導入しても、先方で使われなくなってしまうことがあるのは悲しいですね。森下さんとしては導入してお客様から非常に喜ばれた、といった経験はありませんか？」
森下「もちろんあります。売上がいくら上がったとか、お客様から報告をもらったことがあります。その導入されたお客様は、きちんと自社でKPIを定められていて、そのKPIを基にBIで追っていることをされており、やはりKPIは重要だなと改めて感じました」
GV「私も同意です。やはりKPIを定めることが大事だと思います。私もお客様との会話では『何の数字を見られたいのか』は必ず聞くようにしています」
森下「可視化で数字を表示すること、だけを追っているだけでは成果に繋がりにくいのでしょう」
GV「KPIの可視化など、お客様の要件があってBIの導入に至るわけですけど、お客様がBIツール、あるいはBIシステム全体に対して求めている内容は、昔と比べて最近変わってきていますか？」
森下「まぁこれは昔からでしょうけれど、BIにデータをとにかく放り込めば、勝手に画面が出てくる、これがお客様の理想でしょうね」
GV「あはは（笑）。それは確かにそうですね」
森下「そしてさらにこれが見たい、と思えば、パッと画面が切り替わるような。そんなとにかく便利なツールです。最近はそれがより顕著になってきているかな、と思います」
GV「それに関連するのですが、私は、最近、お客様はスピードを重視されるようになってきていると思います。昔はクエリで100万件取得して結果表示に1分かかっていたとしても、お客様は違和感なく普通でした。しかし、今は数秒で表示するべき、という価値観をお持ちのお客様も多く、スピード重視になりつつあると感じます」
森下「確かに、おっしゃる通りです」
GV「その点、Qlikはデータの取り込みも、表示も凄く速いですし、素晴らしいなと思います。以前あるお客様に提案をしていた際に、POSのデータを一部いただいてQlikで分析を実施しました。10日で400MB、150万行ほどのデータで、Qlikに取り込むと40MBほどになりますが、お客様はその取り込みと分析時の画面切り替えのスピード感に驚いていました。『これならもっと大きなデータを入れて確認できそうだ。Excel上でサンプリングしてやっていたあの作業が無くなると思うとそれだけでも嬉しい』と感動されていらっしゃいました。今、ビックデータ時代の中、世相や人の興味関心の移り変わりも非常に早い時代なので、BIもそれだけスピード感を増して対応すべきと皆が考えているのでしょうね」
森下「その通りだと思います。弊社お客様で事例にもなっておりますスシロー様ですが、お皿一つ一つにセンサーがついており、客層や、時間帯でどのネタが売れるか、といった分析をされていらっしゃるのですが、年間40億レコードぐらいあるのだそうです」
GV「すごいデータ量ですね」
森下「これまではもう分析結果が返ってこなかったのが、Qlikにして返ってくるようになったのが大きいようです」
GV「返ってこないのは問題外としても、やはりそういうデータの分析ニーズとして速さがカギを握っているのでしょうね」
BIは常に進化を遂げていく
GV「こうやって話の中心に据えさせていただいている『BI』ですが、BIというものは、今後どういう形になっていくと思われますか？」
森下「今はAIが世の中でいっぱい出ていますよね。BIもその流れには逆らえないと思いますし、むしろその時流に乗っていくべきだと思っています。来年度になりますが、Qlik SenseにAIの機能が付く予定です。Qlikの良さはデータを取り込んだら全て連想技術によってデータがモデル化されるわけですが、Qlikが実装するAIでは、データの関連性を調べてこの点で分析してみては？というサジェスチョン機能、お客様に気づいてもらう機能が標準搭載する予定です」
GV「その機能、耳に挟んでいます」
森下「AIが出す値は一般的に根拠が見えにくいものですが、Qlikではそれが見える形になる想定です。ですので、その点でもお客様にとって『信じても良い』サジェスチョンになると思っています」
GV「AIは私も触っているので分かりますが、確かに、AIだと判断した根拠が見えにくいですね」
森下「そうです。この前お客様と話をさせていただいた際に、そういった指摘と言いますか、話をいただきました。なるほど、『根拠が見えるということは大切なんだなぁ』と感じました」
GV「なるほど、森下さん個人とされましては、AI自体についてはどのようにお考えですか」
森下「BIは集計機能をメインとしていますが、お客様が知りたいのは取得集計したデータを元にした将来の姿、プレディクション（予測）だと思っています。そこに強いのはAIなのだろうと思っています。そんため、住み分けと言いますか、それらを利用しながらビジネスを展開していく、という姿はあるべき姿でしょうし、それは私たちのビジネスを強くするものだと思っています」
GV「私もその意見に賛同します。仕事を奪っていくという側面もあるでしょうけれど、きっとそれが私たちのビジネスを強くすると、そう信じています」
誠実である、ということ
GV「森下さんは仕事に対してはどのようなスタンスで実施されていますか。大切にされていらっしゃることはありますか？」
森下「一番心がけていることがありまして、それは、『誠実』であるということです。それはお客様にも会社にもパートナー様に対しても、です。私、一人でじっくり考えるのが好きなのですが、お客様との打ち合わせの後、『あの話は言わない方が良かったかな』などと反省することがあります。それはお客様に対して正直に誠実にしすぎるあまり、自分の売上等において自分の首を絞めている可能性があるということです」
GV「めちゃくちゃいい人ですね（笑）」
森下「いえいえ、そういうわけではありません。嘘ついて買ってもらうことは良くないと感じています。昔、Qlik社に入る前に、とあるお客様にシステムを販売しました。数億円です。でもそのプロジェクトはうまくいきませんでした。嘘をついたわけではありませんでしたが、誠実にできていたか、と言われると今でも疑問に思っています。きっともう私はその会社とは仲良くしてもらえないでしょう。それは自分の人生にとって長い期間で損をしていると思っています」
GV「アドボカシーマーケティングを実践されている、ということですね。他人から見て『いい人』すぎるあまり短期的には自分にとって損に見えるお客様への対応も、長期で見るとお客様からの信頼を勝ち取り固定客となって売上を上げ続けられる、ということですね。それは本当に素晴らしいことだと思います」
森下「今のお客様も、パートナーの皆さんとも、末永くお付き合いをしていきたいと思っています。時代の移り変わりは激しい世の中ですが、柔軟性のある『Qlik』製品というツールを売りながら、誠実に仕事をしていきたいと思っています」
GV「森下さん、本日は、Qlikのこと、BIの将来、そして、森下さんの人柄がわかった対談でありました。今後も弊社はQlik製品の拡販にご協力いたしますので、ぜひとも共に盛り上げていきましょう。本日はありがとうございました」
クリックテック・ジャパン株式会社について
クリックテック・ジャパン株式会社は、米国Qlik Technologies Inc.の日本法人です。Qlik® は、ユーザー部門主導のビジネスインテリジェンス、ならびにビジュアル・アナリティクス・プラットフォームのリーディング・カンパニーです。オンプレミス型、クラウド型のポートフォリオを通じて、データの場所を問わず、顧客企業におけるレポーティング、セルフサービス型ビジュアル・アナリティクス、ガイデッド・アナリティクス、組み込みアナリティクスまで、幅広いデータ分析の要望に応えます。Qlik Sense®、QlikView®、Qlik® Cloudで様々なデータを分析することで、隠れた相関関係を探索でき、新たな洞察やアイディアが得られます。Qlikは、米国ペンシルベニア州のラドナーに本社を構え、世界100ヶ国以上でビジネスを展開し、40,000社以上のお客様にご利用いただいています。
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