どの業界であっても、顧客と関わる分野では売上を把握することが必要不可欠です。会社の目標達成状況を迅速に監視する必要がある場合、売上は利益に関連する効率性を直接反映する、最も分かりやすい指標の一つです。しかし、生の売上データは膨大で必ずしも明確な状況を示すとは限りません。

売上データをもとに計算をした平均売上高を活用することで、異なる期間における販売戦略やマーケティングキャンペーンの効果、消費者に響いている施策、営業チームの見込み客転換率をより明確に把握できます。平均売上高の算出は複雑なプロセスではなく、ビジネス判断を導き、より大きな成功へとつなげる助けとなります。

なぜ平均売上高を分析するのか？

平均売上高は、販売業務を俯瞰するだけでなく、個々の販売実績を詳細に把握する手段でもあります。顧客ごとの平均売上高を分析することで、顧客が購入時にどれだけ支出しているか、過去のデータと比較してどうかといった有益な知見が得られます。

より広範な視点では、各チーム、店舗、支店の月次や日次の売上を過去の平均値や相互比較することで効率性を評価できます。これは予算配分の決定、リソース削減の判断、支援強化の優先順位付けに重要です。過去の傾向を理解し、リアルタイムデータと組み合わせることで、販売パイプラインに関するより賢明な意思決定が可能になります。

平均売上高の算出方法

平均売上高の算出には、分析対象期間とその期間の総売上高の2つの要素が必要です。平均売上高は、日次や週次といった小規模な単位から、月次や年次といった大規模な単位まで測定可能です。選択した期間の平均売上高を計算するには、その期間内の全販売注文の総額を求め、期間で割ります。例えば、年間の総売上高が1,500,000円の場合、月間平均売上高は以下の式で計算します。

月間平均売上高 = 総売上高 ÷ 12（年間の月数）

この場合、月間平均売上高は1,500,000円 ÷ 12ヶ月 = 125,000円となります。

日次平均売上高も一般的な指標で、測定する期間によって異なります。例えば、月ごとの日次平均売上高を計算して前年比データを比較したり、通年で日次平均売上高を算出して店舗や営業チームの年間パフォーマンスを確認したりできます。計算方法は同様で、年間の総売上高を総稼働日数で割ります。

平均売上高の別の計算方法

平均売上高を追跡するもう一つの有用な方法は、顧客ごとの営業チームの有効性を測定することです。全体の売上件数が増加していても、顧客1人あたりの売上額が減少している場合、全体の収益は減少する可能性があります。この場合、総売上高を分析対象期間中の取引件数で割ります。例えば、その日の総売上高が2,200,000円で、35件の取引が完了した場合、顧客1人あたりの平均売上高は以下の式で計算します。

顧客1人あたり平均売上高 = 総売上高 ÷ 取引件数
　→ 2,200,000円 ÷ 35 = 約62,857円

他のKPIで活動を可視化をする

平均売上高は営業活動の追跡を始めるのに最適な指標ですが、より深い洞察を得るためには、他のKPIをダッシュボードに含めるべきです。以下は、営業ダッシュボードに含めることができる有用なKPIの例です。

・ユニットあたりの平均収益（ARPU）
平均売上高に似ていますが、単一の顧客またはユーザーが生み出す収益額を測定します。総収益を総ユニット数で割って算出します。
・営業担当者あたりの売上高
平均売上高だけでは個々の営業担当者のパフォーマンスを把握できません。この指標を追加することで、営業活動をより詳細に分析できます。
・営業費用対売上比率（Opex to Sales Ratio）
営業費用対売上比率は、売上に対する営業費用の割合を示します。総営業費用を総売上で割り、百分率で表します。この比率が低いほど、効率的なコスト管理が実現でき、売上の真の価値を明確にします。高すぎる場合は利益が圧迫されるため、経営改善の指標として重要です。

 

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